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オンライン化で「営業知識」はリアル以上に重要になる! では、どう進めればいい?(大関暁夫)

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  • 2021年03月04日
そのオンライン営業、嫌がられていませんか?(写真はイメージ)
そのオンライン営業、嫌がられていませんか?(写真はイメージ)

前回は営業で成果が上げるためのセオリーである営業成果の法則「営業成果=営業知識×営業活動」のお話をさせていただき、法則にある営業知識とは何なのかについて、詳しく説明しました。

この営業知識というもの、営業スタイルがリアルからオンラインに変わってもその重要性が変わることがありません。むしろ営業知識の有効活用は、オンライン化によってリアル営業活動以上に重要な役割を担うのです。今回はそのあたりのお話をさせていただきます。

オンライン営業は一歩間違えれば、ただの「押し売り」

前回説明したように、営業知識は「商品知識」「情報知識」「経験知識」という3つの知識で構成されます。しかし、リアルの営業活動、特に懇親営業の場面では営業知識をあまり必要としない場面も存在します。

たとえば、お得意先などで、会話の中身が時として相手にとってはさほど聞く価値のあるものでなくとも、とりあえず一緒の時間を過ごすことで関係づくりとして営業にプラスになる活動はできたりします。もちろん、営業知識は多く持っていたほうが営業活動のうえで有効であることには違いなく、雑談であっても経済動向などの情報知識があれば、雑談のやり取りも奥行きのあるものになるので、相手の信頼感を得る手助けになります。

オンライン営業への移行で、そのあたりがどのように変わるかですが、基本的にオンライン営業では「御用聞き営業」といわれるような、懇親営業活動は存在しにくい、という点が大きな変更点になります。

基本的に、パソコン画面でお互いがやりとりをするオンライン営業では、「近くに来たので立ち寄りました」などというノーアポイント訪問は当然存在しませんし、リアル営業では当たり前のようにあった目的なしのでのアポ取りのような「とりあえずミーティングしませんか」というお誘いも現実には難しいといえます。

そうはいっても懇親活動なしにセールスを繰り返すというのは「押し売り営業」以外のなにものでもなく、それでは大きな成果は望めないでしょう。となれば、オンライン営業でも訪問に代わる懇親活動が必要になるわけです。

では、どのような懇親活動が、オンライン営業の場で展開できるのでしょうか――。

メールを活用した懇親活動、すなわちメールで定期的な情報提供を行なうという活動がそれにあたります。この場合間違えてはいけないのは、情報提供はセールスではないということです。つまり毎度毎度、自社の製品情報ばかりを送るのは相手のニーズを無視した売込以外の何物でもなく、相手が辟易としてしまえば以降メールを開けてもらうことすら難しくなるでしょうし、最悪のケースは受信拒否という形でつながりを切られてしまうこともあり得ます。そうなってしまっては何の意味もありません。

もちろん新製品などがリリースされた際に、新製品を情報として案内することはその限りではありません。

営業活動が「恋愛と似ている」といわれるワケ

では、具体的にどのような情報を提供するのがいいのでしょうか――。ひと言でいえば、業界情報です。かつ少しでも何らかのお役に立つ情報。そこで有効なものが、営業知識なのです。

たとえば商品知識から、自社の専門性が相手に伝わり、かつ少しでも役に立ちそうな自社製品の開発秘話やその周辺にある情報とか、情報知識から専門的見地で吟味され利用者にも役立ちそうな業界ニュースやレポートの抜粋とか、最も身近なものでは経験知識として社内で共有されているクライアント企業の自社製品の活用事例などがそれにあたります。

オンライン営業への移行により、リアルでの接点が激減する状況下ですから、できれば月に1本程度の定例でのニュースレター的なメールで配信するのがいいでしょう。「○○NEWS」のようなタイトルを付けて、相手に情報提供メールであることを認識させることも重要です。

セールスメールと思われたら読まれないメールも、情報メールなら読んでみようという気にさせることができるからです。また、月1本程度と申し上げたのは、あまり間が空きすぎても印象に残りませんし、逆に毎週のように頻繁にメールを送り付けてもかえって印象が悪くなるので、忘れられず、かつうるさがられない適度な頻度がベストということです。

そして、この情報メールで上手に活用してほしいのが、アンケート調査です。都度簡単なお悩みごとを調査するような○×アンケートを付与するもよし、自社製品に対するニーズの有無を婉曲的にでも把握できるような内容がベターです。

そして、少し手間のかかるアンケート内容になるなら、アンケート協力者も結果を知りたくなるようなテーマ取りをして、「調査にご協力いただいた方には、調査結果レポートをまとまり次第お送りいたします」というような文言を付け加えることで、アンケート回答への動機づけをする工夫も必要でしょう。

アンケート調査は回答をしてもらえれば、一方通行の営業コミュニケーションが双方向コミュニケーションに代わるわけで、一気に営業の流れが加速します。何らか回答をしてくれた相手は、自社や自社製品に対して少なからず関心を持ってくれているのであり、それをきっかけとしてより深く相手のニーズを探る次のステップに入ることができるのです。

売ることがイコール営業ではなく、知識を使って相手をこちらに振り向かせる、真の営業の楽しさはそんなところにこそあるのです。

このようにリアルからオンラインに営業スタイルが変わることで、営業知識の活用はより重要性を増してきます。商品知識、情報知識、経験知識の日頃からの積み上げが、商談件数増加に向け不可欠な武器になるとの認識の下、従来以上に知識の積み上げに努めて欲しいところです。

次回は、営業知識を活用した情報提供メールの代行もされているカレンの藤崎健一社長から、成功する情報提供メールによる営業活動の事例をご紹介いただきます。(大関暁夫氏)

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